J9.com金融服务销售技巧金融服务销售技巧SellingFinancialServicesSellingFinancialServices发展方向及背景发展方向及背景1.主导形的金融体制加快向商业银行和证券主导形的金融体制加快向商业银行和证券市场并重的“双核”体制转变。市场并重的“双核”体制转变。2.由“信用和支付中介”向全面金融机构转由“信用和支付中介”向全面金融机构转3.股票、债券J9.com、基金等资本市场的产品在金股票、债券、基金等资本市场的产品在金融服务中显著增长。融服务中显著增长。4.中间业务收入将取而代之成为商业银行的中间业务收入将取而代之成为商业银行的新的利润增长点。新的利润增长点。第一课第一课专业技巧模式与业务角色专业技巧模式与业务角色第二课第二课理财业务会谈目标理财业务会谈目标第三课第三课引起注意，开场白引起注意，开场白第四课第四课探寻客户需求探寻客户需求第五课第五课供货分析供货分析第六课第六课应对反对意见应对反对意见第七课第七课达成协议，获得承诺达成协议，获得承诺PAYBACKPAYBACK拜拜PPlanning/prioritizationlanning/prioritization销售计划销售计划//客户分类客户分类做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序客户分类，使销售效率最大化先次序客户分类，使销售效率最大化RResearchesearch销售调查销售调查调研你客户的背景情况，气息的行业及竞争态调研你客户的背景情况，气息的行业及竞争态势，关注客户潜在需求势，关注客户潜在需求OObjectivesbjectives销售目标销售目标有效设定计划，确定想要实现的结果，是获取有效设定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策信息，还是让客户做决策面面对对面面PPurposeurpose目标目标陈述销售目标和拜访缘由陈述销售目标和拜访缘由AAttentionttention引起注意，开场白引起注意，开场白获得客户的注意力，将谈话引向你的拜访目标获得客户的注意力，将谈话引向你的拜访目标YYouInvestigateouInvestigate探寻客户需求探寻客户需求有效提问，明确客户的需求和业务目标有效提问，明确客户的需求和业务目标BBenefitsenefits供货分析供货分析确定买主动机，联系客户需求和产品利益，提确定买主动机，联系客户需求和产品利益，提出说服力强的价值方案出说服力强的价值方案AAnswerObjectionsnswerObjections应对反对意见应对反对意见充分准备，避免主要陷阱，应用反对意见技巧充分准备，避免主要陷阱，应用反对意见技巧模式模式CCommitommit达成协议，获得承诺达成协议，获得承诺运用购买信号，达成合作的意向和协议J9.com，实现运用购买信号，达成合作的意向和协议，实现销售目标销售目标拜拜KKeepDevelopingeepDeveloping发展关系发展关系提供良好服务，保持发展关系，提升业务潜力提供良好服务，保持发展关系，提升业务潜力TACKTACK专业销售技巧模型（四步骤）专业销售技巧模型（四步骤）1.引起注意、开场白引起注意、开场白（（AttentionAttention））2.探寻客户需求探寻客户需求（（YourInvestigationYourInvestigation））应对反对意见应对反对意见步骤一：引起注、开场白（Attention）步骤二：探寻客户需求（YourInvestigation）步骤三：供货分析（Benefits）步骤四：达成协议、获得承诺（Commitment）步骤一：引起注、开场白（Attention）步骤二：探寻客户需求（YourInvestigation）步骤三：供货分析（Benefits）步骤四：达成协议、获得承诺（Commitment）销售目标4.达成协议、获得承诺3.供货分析（Benefits）第一课：专业技巧模式与业务角色第一课：专业技巧模式与业务角色作为一名销售代表，学习专业销售技巧，首先应当清作为一名销售代表，学习专业销售技巧，首先应当清楚“销售”是什么？楚“销售”是什么？专业销售，说到底是让对方购买自己所需要的东西。专业销售，说到底是让对方购买自己所需要的东西。专业销售，说到底是让对方购买自己所需要的东西。专业销售，说到底是让对方购买自己所需要的东西。销售业务人员应该是：销售业务人员应该是：业务顾问业务顾问：能够帮助客户作出业务决定的顾问：能够帮助客户作出业务决定的顾问长期关系长期关系：能与客户建立：“博弈双赢”关系的人：能与客户建立：“博弈双赢”关系的人与众不同与众不同：能够在做生意时使自己的产品与服务显：能够在做生意时使自己的产品与服务显得与众不同的人得与众不同的人销售成功条件销售成功条件作为销售业务代表，能否胜任销售角色，推销是否成功，与你是否作为销售业务代表，能否胜任销售角色，推销是否成功，与你是否能与客户建立良好的沟通有很大的关系。而有效的沟通，则取决于你能与客户建立良好的沟通有很大的关系。而有效的沟通，则取决于你的态度、知识和技巧。的态度、知识和技巧。知识知识业务中的技术层面和与之相关的信息。如：对你工作业务中的技术层面和与之相关的信息。如：对你工作的行业、职责、客户及系统的了解。的行业、职责、客户及系统的了解。技巧技巧你做事情的方法、步骤，以及通过努力达到目标的能你做事情的方法、步骤，以及通过努力达到目标的能力。如：应变、沟通、协调、人际关系、思维与领悟、计划与行动等。力。如：应变、沟通、协调、人际关系、思维与领悟、计划与行动等。态度态度你是一个怎样的人。如：是否了解事情的重要性及其你是一个怎样的人。如：是否了解事情的重要性及其带给个人的好处，是否具有应对环境变化的经验，是否公正诚实、忠带给个人的好处，是否具有应对环境变化的经验，是否公正诚实、忠诚、平易近人。诚、平易近人。这三项素质都是同等重要的！这三项素质都是同等重要的！这三项素质都是同等重要的！这三项素质都是同等重要的！并总体构成你的专业形象！并总体构成你的专业形象！技巧Skills知识Knowledge态度Attitude要有效地开拓、建立、维护和服务一个客户，你在整个销售过程要有效地开拓、建立、维护和服务一个客户，你在整个销售过程中需要根据所遇到的不同情况，可能需要扮演四个不同类型的角色中需要根据所遇到的不同情况，可能需要扮演四个不同类型的角色大使大使：：与他人保持良好关系的亲善代表。与他人保持良好关系的亲善代表。倡导者倡导者：：非常有说服力地表明自己的公司可以提供的非常有说服力地表明自己的公司可以提供的产品产品//服务服务执行者执行者：：高效的业务组织者，保证工作按时动作。 高效的业务组织者，保证工作按时动作。 业务顾问业务顾问：： 业务方面的专业顾问，工作帮助客户发现和 业务方面的专业顾问，工作帮助客户发现和 满足他 满足他 们的需求，分析和解决客户的业务问题。 们的需求，分析和解决客户的业务问题。 大使大使 业务顾问 业务顾问 执行者 执行者 在现代销售环境中，你都应该扮演“在现代销售环境中，你都应该扮演“业务 业务 顾问 顾问”的角色。正是这样一种站在客户立场的 ”的角色。正是这样一种站在客户立场的 “需求满足”、“解决问题”的角色，使你显 “需求满足”、“解决问题”的角色，使你显 得与众不同。当然，有些时候，你也需要扮演 得与众不同。当然，有些时候，你也需要扮演 其他的角色，来实现整个销售过程中的某个特 其他的角色，来实现整个销售过程中的某个特 定环节的销售目的。 定环节的销售目的。 真正的 真正的专业销售人员 专业销售人员能够因人而异地扮演 能够因人而异地扮演 销售角色。但请记住，其他角色的任务一旦完 销售角色。但请记住，其他角色的任务一旦完 成，你必须坚持回到业务顾问的角色来。 成，你必须坚持回到业务顾问的角色来。 如何进行业务面谈如何进行业务面谈 一个真正的专业销售人员从不表现出“卖”。你要让客户 一个真正的专业销售人员从不表现出“卖”。你要让客户 感觉到你只是在和他进行一场轻松的对话，关注他们以及他们 感觉到你只是在和他进行一场轻松的对话，关注他们以及他们 的需求。 的需求。 提问 提问和和倾听 倾听这两项技巧，可以帮助你实现“业务顾问” 这两项技巧，可以帮助你实现“业务顾问” 的角色，并在销售拜访中成功地销售。 的角色，并在销售拜访中成功地销售。 销售拜访中的另一个关键是“以您（客户）为主”的原则，你 销售拜访中的另一个关键是“以您（客户）为主”的原则，你 要从客户的兴趣出发思考问题和交流谈话，尽量多使用“您”。 要从客户的兴趣出发思考问题和交流谈话，尽量多使用“您”。 请记住 请记住 第二课：理财业务会谈目标第二课：理财业务会谈目标 销售时间的挑战销售时间的挑战 面对面 寒暄 打断 在前台等候 搜集联系人信息 案头计划 销售或谈判交通 等电梯、步行等 7.5% 7.5% 6% 6% 5% 13% 5% 42% 8% 销售拜访前工作销售拜访前工作 销售计划（销售计划（Planning Planning） 做好你的时间资源计划和销售区域管理，做好你的时间资源计划和销售区域管理， 按优先次序将客户分类，使销售效率最 按优先次序将客户分类，使销售效率最 大化。 大化。 销售调查：（销售调查：（Research Research）） 调研你客户的背景情况，所处的行业及 调研你客户的背景情况，所处的行业及 竞争态势，关注客户潜在需求。 竞争态势，关注客户潜在需求。 销售目标：（销售目标：（Objectives Objectives）） 有效制定计划J9.com，确定想要实现的结果， 有效制定计划，确定想要实现的结果， 是获取信息，还是让客户做决策。 是获取信息，还是让客户做决策。 销售目标销售目标 销售过程是由一系列的子目标构成的。每一个子目标 销售过程是由一系列的子目标构成的。每一个子目标 都最终指向完成销售任务、做成生意。这些子目标，可 都最终指向完成销售任务、做成生意。这些子目标，可 以被视作是整个销售过程中的里程碑，引领你一步步走 以被视作是整个销售过程中的里程碑，引领你一步步走 向成功。 向成功。 计划和准备，是销售取得成功的前提和关键。有交地 计划和准备，是销售取得成功的前提和关键。有交地 制定计划，你必须要确定想要实现的结果，即你的目标。 制定计划，你必须要确定想要实现的结果，即你的目标。 制定目标必须是符合“ 制定目标必须是符合“SMART SMART”模式的标准。 ”模式的标准。 制定销售目标，是一项简单易行的销售计划工作，它包 制定销售目标，是一项简单易行的销售计划工作，它包 括两个层次： 括两个层次： SMARTSMART模式 模式 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Achievable 可行的 Result-oriented 以结果为导向 Timescale 时间表 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Achievable 可行的 Result-oriented 以结果为导向 Timescale 时间表